作者：胡斌
谈判前需要了解的原则有以下几方面：
１．认同原则
谈判的第一条原则是认同原则。就是在谈判中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时尽量让对方认同你的观点。具体做法有：
·交往中表现你的理性和职业化
·真诚地争取谈判对手的合作与尊敬
·不要过高地评价和表现你的职权
·多表现出你与对方的看法一致
·多谈对方的需要
·努力帮对方解决问题
２．制造竞争原则
切勿在没有选择余地的情况下谈判
谈判中第二条原则就是制造竞争原则。谈判中没有竞争，只有一个买家，或者只有一个卖家，是很危险的，再加上时间的限制，谈判就不容易成功。如果想引导整个谈判向你希望的方向发展，最好引入一些竞争，为自己创造选择的余地。
·作为卖主，为你的产品制造竞争，让买主们互相竞争。
·作为买主，为你所买的商品制造竞争，让卖主互相竞争。
【案例】
１９８０年，前苏联要举办奥运会，有三家公司竞争奥运会转播权，这三家公司是：美国国家广播公司、美国广播公司、哥伦比亚广播公司。苏方第一次开价是两亿一千万美金。美方的代表非常惊讶，为什么？因为上一届的奥运会转播权是两千一百万美金，比１９８０年提高了将近十倍，这三家公司都表示不接受。但随后苏方在媒体上公布，说现在已经有一家我们不愿透露姓名的美国广播公司与我们签订了一个初步协议，他们要购买我们的转播权。消息一发布，这三家广播公司全都急了，因为毕竟他们还是希望能够得到该转播权。于是重新谈判。经过反复地讨价还价，最终以八千六百万美元出售了奥运会转播权。而原本苏方的目标下限是六千万美金，实际结果超出了苏方的目标范围。
通过这个例子，可以看出，要制造竞争，给自己留有余地，这样才会更利于谈判的进行。
３．截止期原则
谈判的第三条原则是截止期原则。通过前苏联奥运会转播权的例子，可以看出，转播权给谁必须很快确定下来，前苏联代表就是很好地利用了截止期限的原则，使谈判得以成功。
截止期原则的要点：
·截止期是你自己拟订的，是灵活的。
·自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险？
·永远不要暴露你的截止期。
·对方表现得再平静、再冷淡也是有截止期的。
·决议都是在截止期附近发生的，要有足够的耐心。
【案例】
举例说明：如果将谈判按照Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ的顺序排列，则Ａ是谈判的开始日期，要经过Ｂ、Ｃ、Ｄ后，到Ｅ才是最后的截止期限。一般对方的让步发生在Ｄ到Ｅ之间。在开始阶段，大家都是相互试探，态度都很强硬。往往是Ｄ到Ｅ的这个阶段最容易达成协议。所以千万不要把自己的截止期限告诉对方，这是截止期限的原则。
４．理解和尊重原则
必须体现出对对方的理解和尊重，不要无端猜疑，或者无端地指责对方，要建立良好的合作关系。谈判协议的达成，就意味着双方合作的开始。
理解和尊重原则的要点：
·针对问题而不针对个人
·不要胡乱猜疑，指责对方
·谈论自己而不是对方
·建立合作关系
５．让步原则
（１）起初寸步不让，关键时刻一步到位
让步不能一步到位，而应该一步一步地退让，一次就退到你的目标底线，并不一定能得到满意的谈判结果，那么我们应该坚持怎样的让步原则呢？
谈判中不可能从头至尾一直坚持你自己的观点，双方都要让步，不可能出现不让步的谈判。在商务社会中，谈判是双方对某一件商品的价格和价值达成共识的过程。不能只是单纯地谈价格，还要看产品的价值。
（２）分步退让
让步原则的要点：
·等额退让
等额退让就是每次让步的额度相等。
【案例】
举一个例子，在跳蚤市场上买西装，小贩非常懂得让步原理，小贩说：“这西装质量好，款式漂亮，两千元一件，打折后一千八。不行，还嫌贵。一千六？一千四最低！”
上例中的小贩每次让步的额度都为二百元，这就叫做等额退让。
·先高后低退让
先高后低的让步原则是运用购买心理，先提出一个高要求，然后再报出低要求。
【案例】
如上例，买这件西装，商家要两千，顾客说不行，再给一个价格，商家又说一千六，顾客说不行，还是太贵，商家说，这样吧，一千五百八吧！第一次他让了四百，第二次他只让了二十块钱。这就是先高后低的让步原则，从消费心理上，顾客会认为可能真的不能再降了，实际上这就是运用了先高后低的退让技巧。
·随机应变退让
随机应变退让是指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退。例如，商家掌握了消费心理，观察购买者的反应，随机报价。发现购买者属于高层消费，他就会报个高价，迎合消费者的心理需求。 |
|
退出登录 