作者：刘宏程
【导言】
什么是客户?在销售部门看来，凡是掏钱购货的买主都是企业销售部门的客户。但是，对信用管理部门来说，客户的概念则更为广泛，凡是对企业构成经济损失或者潜在经济损失风险者，不论是企事业单位还是消费者个人，都是信用部门的客户。
本课程所指的客户是信用管理意义上的客户概念，尤其是指赊购产品或服务的企事业单位，一般不指消费者个人。
客户初选法
对许多企业来讲，客户初选是一种相对节省客户筛选成本，而又能在不增加风险的情况下提高赊销审批效率的方法，尤其对客户较多和授信额度普遍不大的企业来说。
其核心思想是确定一些基本标准，对不能够满足基本标准的客户不考虑赊销，这样能够以较低成本迅速筛选掉大量客户，并能够做到计算机自动决策和审批。关键是初选标准要确定的科学合理。
例如，根据某企业的客户群付款记录统计数据，该企业可以选择能产生最有利的客户整体表现(以坏账为衡量标准)，同时满足销售目标(且不超出回绝客户的限度)的最佳统计分值。
一个公司可能希望将包含其独特的商业判断标准的初选标准整合进自动信用评级系统内，例如自动审阅有公开破产记录、不良付款记录、诉讼记录、不执行生效判决记录或资不抵债的企业，或成立不到一年，或成立年限很短的客户，把这些作为初选标准。
注意：初选标准的确定要考虑中国市场的地域差别，因为中国市场信用状况有明显的地区差异性，所以，同一企业在不同销售地区的客户初选标准可能会有很大区别。
同时，随着时间推移和市场环境等因素的变化，对初选标准也要适当调整，以符合实际情况和保证选择客户的相对科学。
【本讲总结】
客户是企业的宝贵资源，要不断地选择和维护。应注意做到以下三点：
第一，高效率地处理客户信息
第二，统一集中管理
第三，开发使用
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