作者：刘宏程
【导言】
企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多大。
赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点，这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的评估有助于你进行赊销决策。
赊销价值和风险因素的选择
本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、8项指标和两项修正指标。
评分标准和评分方法
1．评分说明
●评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分，0是一个记号，代表没有获得信息。
●对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。
●打分方法根据各指标的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。
2．各项指标评分标准和评分方法
(1)质量要求专家评分法：
评分值 评分标准说明
高分（8-10） 客户的质量要求我们能够满足。
中分（4-7） 客户的质量要求我们能够满足，但需要监控质量。
低分（1-3） 客户的质量要求我们不能够满足。
(2)交货期要求
专家评分法：
评分值 评分标准说
高分（8-10） 客户的交货期要求我们能够满足。
中分（4-7） 客户的交货期要求我们能够满足，需要打破常规生产，
进行特殊排产，也就是说有一定难度。
低分（1-3） 客户的交货期要求我们不能够满足。
(3)其他特殊要求
专家评分法：
评分值 评分标准说明
高分（8-10） 客户的特殊要求我们能够满足。
中分（4-7） 客户的特殊要求我们能够满足，但有一定难度。
低分（1-3） 客户的特殊要求我们不能够满足。
(4)担保实力
专家评分法：
评分值 评分标准说明
高分（8-10） 有担保财产，资金实力强，银行信誉好。
中分（4-7） 有担保财产，资金实力一般，银行信誉一般。
低分（1-3） 无担保财产，资金实力差，银行信誉不好。
(5)担保意愿
专家评分法：
评分值 评分标准说明
高分（8-10） 为交易成功愿意采取各种担保方式。
中分（4-7） 可以考虑采取担保形式。
低分（1-3） 不愿意采取担保形式。
(6)担保类型
专家评分法：
评分值 评分标准说明
高分（8-10） 可采取抵押，质押方式。
中分（4-7） 同意采用银行保函。
低分（1-3） 同意采用一般保证方式。
【本讲总结】
本讲所讲的评估方法主要适用于项目管理和回款问题。这部分工作必须靠企业自己完成，第三方是帮不上忙的。信用经理要善于多角度考虑问题，实现企业利益最大化、风险最小化的总体目标。
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