代理商的资源调查与利用

1．代理商的资源

调查和掌握代理商的资源，并不是要与代理商展开竞争，而是利用代理商的资源来整合自己的资源，以此来大大增强与自己的竞争对手进行激烈竞争的实力。

表11－1  代理商的资源及掌握渠道

ＰＲＭ产品介绍

ＰＲＭ是指合作伙伴关系管理系统解决方案，它广泛地用于分销网络的信息管理。适用于各种分销模式和所有的行业。该系统涵盖分销的全部过程，使用该系统就能很好地规范网络系统，会极大地提高网络的执行速度。使用的难点是如何准确完整地采集经营数据。

1．ＰＲＭ的构成

2．无线分销网络

ＰＲＭ使用的难点是如何准确完整地采集经营数据。这里介绍一个简单的解决方案：无线分销管理系统。这一管理系统以手机作为终端，信息传递通过编码来完成，即把想说的话用一串阿拉伯数字进行编写，然后进行接收和发送。

通过这套系统企业总部可以实时地获得一线的原始经营数据，且及时汇总，将结果分发给各级销售组织，从而减少了各级组织数据处理的工作，从根本上杜绝了虚假信息。

3．无线分销管理系统的应用举例

销售员的编码是0100；代理商是第九十位代理商，叫红光公司，编码是0090；销售员是给可乐公司送650毫升的可乐，编码是0650；订单数是10箱，编码是0010；希望11点送货，编码是1100。销售员把这一串数据通过短消息，用普通手机发送到可乐公司的信息中心，可乐公司自动回复确认，变成了一套语言：张明，明天11点钟送10箱650毫升的可乐到红光公司。至此，一个订单就完成了。

原来订单送到储运部门可能需要1天时间，因为销售员需要回公司才能把销售报表统计出来，现在就比较简单了，张明在发信息时，整个系统立刻就知道了，这个销售记录马上就可以传给储运部门，储运部门马上就可以安排货运了。

4．无线分销管理系统信息的流出

图11－1  信息流出模式

销售员通过手机把信息发送给总公司的短信中心，短信中心收到信息后再发给营业所和储运中心，最后总公司系统自动给销售员回复。采用这样的系统，提高信息的运作能力，减少了很多数据统计工作，原来的销售员要走到销售营业所，报告销售情况，然后营业所统计上报总公司，最后形成总公司的报表。现在销售员如果发生订单之后，系统会自动向按营业所及总公司形成汇总报表，营业所不必统计数据，它只要给系统发查询信息，系统就会自动地将统计报表传送出去，所以这一系统部分解放了营业所的生产力。

5．无线分销管理系统的信用管理

某销售员想查询红光公司的信用，采用这套系统之前只能打电话。代理商和订单增多以后，采用电话查询是相当困难的，而且也未必能找到了解这一情况的人员。采用这套系统后就比较简单了，系统首先有个信用命令，比如张明的编码是0100，代理商的编码是0090，发送010001000090给短信息中心之后，短信息中心就自动可以回复：红光公司的信用等级是Ａ级，上欠货款1600元，一个查询在几秒钟之内就可以快速地完成。 

6．无线分销管理系统的销售管理

系统可以通过报告路径的指令实现对销售人员的路径访问和服务质量的管理。例如报告路径指令是0200，销售人员是0100，发送信息02000100之后，系统就会自动回复并记录：李明：您好，您己于10：10到达红光公司，比预计时间晚到10分钟，请注意调整。谢谢。   

7．无线分销管理系统的实施难点

Ｍｏｂｉｌｅ Ｏｐｅｒａｔｏｒ具有投资小收效快等优点，技术实现也不复杂，整个交易系统透明，对公司掌握网络提高效益很有好处。但也会使中级经理失去了部分权力。因此在实施过程中会遇到很多阻力。

以片区经理为例，片区经理有很多权力，如调货权、定期付款权等，也许原来可以利用自己的权力来获得自己的一些利益。通过这个系统之后，他的决策，他的交易全都被总公司掌握，因而失去了一部分权力。系统的实施，使各级经理面临着失去部分的个人利益，因而在实施的过程中会遇到一些困难。虽说他失去了一些权力和利益，但是也得到了很多发展空间。原来可能很多琐碎工作需要花去很多时间，但有了系统之后，可以通过正当的途径获得个人利益。例如他有时间可以考虑怎么提高片区的营销策略和效益。

除中级经理之外，大代理商也会反对。原来会给代理商一个付款期，那么代理商也想最大限度地利用厂商的全部资源，包括商品、货款等，如果启用这一系统，所有的市场活动都记录在案，该什么时候付款就得什么时候付款。但是这一问题也是可以解决的，失去的利益可以通过这一系统再次重新获得。例如对大批发商而言，在没有该系统的情况下，只能管理20个小的零售点，有了这一系统之后，就可以轻松自如地管理200个点，因而整体利益自然也能相应地得到提高。

【本讲小结】

作为生产厂家，应充分调查、掌握代理商、合作伙伴的资源，建立一套代理商、合作伙伴的资源评估和管理系统，并能及时地调查更新。建立代理商的资源评估和管理系统的意义在于利用代理商、合作伙伴的资源来整合自己的资源，提高自身的竞争力。

对于分销网络的信息管理，现在推出了ＰＲＭ（合作伙伴关系管理系统解决方案）。该系统涵盖了分销的全部过程，使用该系统势必能很好地规范网络系统，极大地提高网络执行力度。使用的难点是如何准确完整地采集经营数据，其最简单的解决方案是采用无线分销管理系统。