代理商的考察与选择

1.代理商的甄别与选择

在设计销售网络阶段已经找出了代理商的条件和方向，但是符合这样条件的代理商还很多。如何从中选择最佳的代理商呢？

◆专注。资源丰富、实力雄厚的代理商都同时经营许多种产品，他对企业的产品的专注是十分关键的第一要素。

◆能力。也许某个代理商在某些条件方面并不具备，但是他很有能力，敢于承担责任，可以让这样的代理商提出他的大胆的优异于常人的商业计划，以此来证明他确实突出的实际工作能力。

◆信用。如果代理商没有信用，交易成本势必会很高，也会存在风险，在现在普遍信用不高的环境下如何找出一家信用较高的企业是一个难题。

2．信用调查

调查代理商的信用，可以通过调查其周围的人对他的评价。除了人的信用外，业务模式是否合理也是保证信用的另一个很关键的重要方面，如果不合理就证明了他没有守信用的能力。40%～50%的负债是很正常的，但如果他的负债达到90%，那他的信用一定有问题，虽然他有履行合约的愿望，但没有履行合约的实际能力。还可以观察他的经营状态，如果经营状态好，那么他的信用水平就比较高。还可以找机会去接触他的员工，了解老板的人品和经营状况。

老板培训及代理商培训

1．老板培训

选择了代理商之后，对代理商的老板要提供产品支持方面的服务和相关的培训，这种服务也会增加老板对厂商的忠诚程度，并且将对执行策略与政策能起到积极的推动作用。代理商的老板培训相当困难，他们一般面临的问题有两类：①经营问题；②管理问题。一般来说小老板的经营能力都很强，但是管理能力却因其经营的规模小而相应的比较差，企业发展了，管理上的问题自然也会逐渐增多。要做好代理商的管理培训和咨询，必须要做好以下两方面的工作：①要提高对代理商的服务；②要改造代理商的老板，让他们成为自己人。

2．代理商培训

代理商的培训不是对老板一个人的培训，而是全员、全流程的培训。商场的促销人员有两类：①商场的销售人员；②厂家指派的销售人员。一般这两种销售人员的服务模式和流程都是完全一样的，即是由厂家提供完整的流程。谈话艺术、产品、产品内容等各方面的培训，培训也是控制和管理代理商的一种有效的手段。

3．培训方式

销售工具

这里重点对谈话艺术进行说明，所谓谈话艺术就是在产品销售过程中销售的解说词，一般包括公司介绍、产品服务介绍、成功案例、问与答等。由于它经过严格设计，即使没有经验的人只要掌握了解解说词，就能马上对目标客户进行销售，且避免犯错误。房地产、保险、保健品等大多数的行业中，谈话艺术都被广泛地应用。

代理商合约

在和代理商签订合约时需要注意以下几个方面：付款方式和解除代理关系以及双方的责任与义务。

招  商

以下是招商的两种方式：

表4－1   招商方式

公司的不同发展阶段对网络的要求也相应的不一样，开始阶段一定以现金收入为主，当企业有了品牌和一定的市场基础，一定要把网络的稳定性、经销商的持久能力放在第一位，所以访问招商更适合于发展中的厂家。

从招商费用来看，访问和广告的招商在金钱成本和时间成本上差不多，但是如果能将这两种方法相结合，效果势必会更好。

【本讲小结】

本讲介绍了分销网络建设。在对代理商进行考察与选择的过程中，尤其要注意代理商的“专注”、“能力”和“信用”这三个方面。并详细讲述了老板培训、代理商培训、培训方式以及常用的销售工具。在与代理商签订合约的过程中，需要注意合约的要点。在招商的过程中，将访问和广告等两种招商方法相结合会取得更好的效果。希望通过本讲的学习能对你的分销网络建设有所帮助。