财务管理可分为现金、应收款、资产、定额、销售费用和奖金等各种管理。渠道销售员与普通的销售员有所差别，他们不是专门面对一个客户或多个客户，他们实际上面对的是一级组织或多个代理商，所以需要独立地处理很多财务问题。
销售管理手册
◆应收账报表
当管理的代理商以及产品较多时，确实很难记住什么时候发的货，发了多少货，什么时间需要收款，通过应收账报表，这些问题就能顺利地迎刃而解了。
◆资产表
这里的资产表并不是指公司的资产表，而是指可能需要给代理商提供的一些物资，例如一些演示工具、投影仪、笔记本电脑，或柜台、招贴等等，这些提供给代理商的资产都要制成表。
◆销售访问表
销售访问表是记录销售员每天访问的客户、访问的结果、客户的资产情况、每天的销量等，这些都是通过销售访问表来反映。
◆合同报表
合同报表是对合同进行有效管理的报表。例如一位销售员现在管理30位代理商，那么与30位代理商所签订的合同中的某些条款有所差别，所以要把合同进行编号，以便需要时及时查阅。
◆提成报表
提成报表就是将自己应得的奖金制成报表，以便让公司能及时地付给销售员这些款项。
◆竞争情报报表
一位销售员的工作，50%是销售，50%是情报采集，所以销售员采集的竞争情报要制成报表，最后传递给公司。
◆代理商资源表
在签订代理商协定时，肯定有代理商资源表。但是代理商资源是不断变化的，要通过代理商资源表来及时反映这些情况。
◆经营状况报表
销售员不仅要关心自己的销量，还要关心代理商整体的销量。如果销售员的产品销售很好，但是其它产品的销售不好，也会给营销带来危机，因为代理商也许会用销售员的货款冲抵别人的货款。
这些表格可以帮助销售员做好销售和财务的管理。
收 款
传统的收款方式基本上是层层上交。例如销售员把钱交给营业所，营业所然后交给分公司，分公司再交给总公司。这种收款方式会相应地导致资金的回收期比较长，资金的利用率较低。
为了缩短资金的回收期，提高资金的利用率，产生了新的收款方式。销售员收到款项之后，通过电子手段直接把款项汇给总公司，总公司收款后再根据一定的比例，立即通知分公司及时划拨应付款项。原来需要30天才能完成一个资金回收期，采用这种方式后可以提高到1周，甚至只需3天，从而提高了资金的利用率。
商品管理
1．商品编码管理
通过商品编码系统可以有效地控制商品的流量，总公司应建立依据编码的流通、库存、销售、维护记录数据库，同时编码系统也便于物流公司为企业服务。有了编码之后，可以确切地知道产品是通过什么渠道流向客户的，商品是何时卖出的，从而有效地保证了厂家与客户的权益。
2．积压商品的评估
积压商品的评估是一个如何解决积压产品的问题。
◆按批发价格调拨
如果一个产品的积压是全国性的积压，那么这类产品肯定要被市场所淘汰，不过很多产品的积压仅是地区性积压，例如订单不合理、或是流通不畅、或广告策略有问题，所以以批发价格调拨给其它的销售区域，让产品重新产生价值，在财务上就按批发价格调拨的方式来进行处理。
◆按销售代理价格折积分
如果把积压产品以非常低的价格卖给客户的难度很大，那么可把积压产品折价之后，折成积分给代理商，这样代理商可能会乐于接受，积压产品的处理难度自然也相应降低了。
销售工具的管理
销售工具包括ＰＯＰ广告、模型、显示工具、宣传资料等。销售工具要根据代理合同及销售区域和销售额来制订，销售费用应建立月结算、年评估的制度。
分清责任是进行销售工具管理的关键。销售工具应由两类人来负责：①一类人是代理商；②另一类人是销售员。使用销售工具是要计入代理商和销售员的成本的。如果代理商使用得好，就能相应地提高代理商的销售额；如果销售员使用得恰当，就可以相应地减低销售成本。责任分清以后，销售工具的管理自然也随之就变得简单了。
如果销售工具丢失，让代理商掏200元钱再买一个，代理商也许会不乐意，此时，厂家应首先主动给代理商补充那件已丢失的销售工具，因为代理商需要这个销售工具来宣传产品。厂家可以扣除代理商的一个积分，一个积分对代理商来说虽然也代表一定的利益，但一个积分本身并不代表什么具体的钱数，那么对代理商而言可能会更看重的是200元钱，而不是看重一个积分，所以采用这种扣除方式的效果会更好一些，更容易被代理商所乐于接受。
市场活动的预算管理
在分销网络的财务管理中，最难计算的可能是市场活动了，因为市场活动是非标准的。例如召开一次主题研讨会，无论开成花费3万元的研讨会，还是开成需花费10万元钱的研讨会，其市场活动的效果很难测算，那么市场活动的预算又应如何来管理呢？
1．建立经营数据库
建立经营数据库是将每次活动的经营数项目、采购项目、直营结果、客户访问量记入数据库，形成一个经营数据，当再举行类似的活动时，也许有80%的事项是相同的，只有20%不同，比较相同的，就可以对这个项目进行评估，对费用进行控制。
2．集中付账
一般情况下，由活动的具体实施者来负责采购、支付。集中付账是指由活动的具体实施者来负责采购，对发生的费用由服务商进行说明后，由活动的具体实施者来负责付账，这样就可以堵塞费用流失的漏洞。
【本讲小结】
渠道销售员面对的是一级组织或多个代理商，所以需要独立的处理很多财务问题。作为一位渠道销售员，必须有条不紊地处理财务问题，首先应为自己制作《销售管理手册》，其次，在管理方法上也应不断地创新，尝试使用新的管理方法，例如利用信用卡来管理销售费用。此外，还应做好收款、商品和销售工具的管理、市场活动预算等各种与财务问题有关的工作。 |
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