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销售队伍的管理控制
作者：秦毅
“四把钢钩”管理模式
“四把钢钩”管理模式
1.工作方向控制
“四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。严格说，这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先要在工作方向上控制住，只有这样，后面的工作才有意义。
2.推展进程控制
第二个控制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。
3.操作流程控制
第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。
4.工作品质控制
第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。
5.工作状态控制
最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等，这些都属于工作状态的控制。
“四把钢钩”的内容
图8-2 有效控制的“四把钢钩”
前面所讲的是“四把钢钩”的控制要点，那么“四把钢钩”的具体内容是指什么呢？都是四把什么样的“钢钩”？从图8-2可以看出，所谓的管理控制销售队伍的“四把钢钩”包括销售例会、随访辅导、工作述职和管理表单，这“四把钢钩”能够牢牢控制销售队伍。
（1）第一把“钢钩”——销售例会
第一把“钢钩”是销售例会——利用销售例会进行有效地控制。所谓销售例会，在以效率为导向的模式中，它的销售例会相对频繁一些，例如早晨有早会，晚上有夕会，每周有一个小结会，每个月又有一个总结会等等。而以效能为导向的销售模式，较少用到这把“钢钩”。如果需要这种销售例会，它间隔的时间肯定要长一些，可能是每周或者每月召开一次，这个要看各个公司的具体情况来确定。
（2）第二把“钢钩”——随访辅导
第二把“钢钩”是随访辅导。顾名思义，随访辅导的意思就是跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。这也是一把非常得力的“钢钩”。
（3）第三把“钢钩”——工作述职
第三把“钢钩”是工作述职。这里的工作述职特指一对一的单独述职，而不是一对多的汇报，也不是轮流汇报。这也是管理控制销售队伍的重要利器，在第10讲中会进行详细讲解。
（4）第四把“钢钩”——管理表单 | |
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