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销售队伍的有效激励
作者：秦毅
销售人员的动力性变化曲线
一名销售人员在成长的过程中，他的工作热情要经过3个波动。销售人员刚进入公司时，冲劲非常足，因为他要站稳脚跟，要证明自己的能力，并在公司生存发展。销售人员的动力性变化曲线很自然地出现第一次高峰，但这种高峰不会维持很久。
当销售人员进入市场后，发现市场中不利于自己的方面以及公司内部存在的诸多问题时，他的工作热情会马上下降，动力性变化曲线跌到谷底。
销售人员出现低迷的工作情绪后，销售经理会马上采取措施设法辅导帮助下属。经过销售经理的辅导，销售人员在工作中遇到的问题解决了，工作出现了转机，收到了第一张订单。多次的挫折终于换来了第一张订单，销售人员重新看到了希望。于是，工作热情又高涨起来，动力性变化曲线出现第二次高峰。
第二次高峰出现后，销售人员的工作热情会维持一段时间。工作稳定一段时间后，由于缺少激励，销售人员的工作热情又开始慢慢下降，跌入第二个谷底。
销售人员从入职到此时，一般经过了一段比较长的时间，公司往往会开始对销售人员进行一次全面集训。这次集训会总结前一段时间的工作，同时进一步提升销售人员的能力。经过集训后，销售人员的工作热情再次高涨，动力性变化曲线出现第三次高峰。
进入第三个高峰后，销售人员一般已经成长为成熟的业务人员。销售人员每天重复着熟悉的工作，久而久之，就会疲倦了，工作热情会再次下降。
以上就是销售人员在成长过程中工作热情的变化起伏，这是很正常的一种变化过程。
图15-1 销售人员的动力性变化曲线
有效激励销售团队的方法
赫兹伯格的双因素理论
双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来的，全名叫“激励、保健因素理论”。
通过在匹兹堡地区11个工商业机构对200多位工程师、会计师调查征询，赫兹伯格发现，受访人员举出的不满项目，大都同他们的工作环境有关，而感到满意的因素，则一般都与工作本身有关。据此，他提出了双因素理论。
传统理论认为，满意的对立面是不满意，而据双因素理论，满意的对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意。因此，影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素和激励因素，这两种因素是彼此独立的，并且以不同的方式影响人们的工作行为。
◆所谓保健因素，就是那些造成职工不满的因素，它们的改善能够解除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。它们主要有企业的政策、行政管理、工资发放、劳动保护、工作监督以及各种人事关系处理等。由于它们只带有预防性，只起维持工作现状的作用，也被称为“维持因素”。
◆所谓激励因素，就是那些使职工感到满意的因素，只有它们的改善才能让职工感到满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动生产效率。它们主要有工作表现机会、工作本身的乐趣、工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感等等。
双因素理论与马斯洛的需要层次理论是相吻合的，马斯洛理论中低层次的需要，相当于保健因素，而高层次的需要相似于激励因素。
双因素理论是针对满足的目标而言的。保健因素是满足人的对外部条件的要求；激励因素是满足人们对工作本身的要求。前者为间接满足，可以使人受到外部激励；后者为直接满足，可以使人受到内在激励。因此，双因素理论认为，要调动人的积极性，就要在“满足”二字上下工夫。
双因素理论在团队激励中的应用
1．必要支持
必要支持，也就是双因素理论中的维持因素，该因素主要包括如下方面：
（1）薪资
薪资，是指发给销售人员的薪水，是给销售人员的物质报酬。在必要支持的因素中，薪资是稳定销售人员最核心的因素。如果销售人员的薪资不合理，销售人员的工作热情就不会很高；相反，合理的薪资，就可以调动销售人员的工作积极性，激发员工的工作热情。
（2）考核
不同的考核方式，对销售人员的工作热情也会产生影响。公正客观的考核，会使销售人员信服，调动销售人员的工作积极性；相反，不合理的考核方式，会降低销售人员的工作积极性。
（3）福利
福利包括国家规定的3项基本保险、公司额外的商业保险、额外的补贴、带薪休假等。福利水平的高低也会影响销售人员的工作热情，好的福利能够激励销售人员努力地工作。
（4）办公条件
糟糕的办公条件，即使工资挺高，也是很难留住人才；相反，很好的办公条件，舒适的办公环境，也是非常有吸引力的。
（5）工作有序
稳定有序的、可以预期的工作对销售人员也是一种激励。工作混乱，不可预期，甚至经常被打扰，这样会严重地影响销售人员的工作积极性。
（6）岗位安全
岗位安全，是指销售人员的人身安全能够得到保障。人身安全都得不到保障的工作，不可能激发销售人员的工作热情。
2．鼓动性激励
鼓动性激励，也就是双因素理论中的激励因素，该因素主要包括如下方面：
（1）沟通和关怀
沟通和关怀，是指销售经理要很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。销售经理的时间精力有限，不可能关心到所有的下属，但对于核心的员工，一定要抽出时间与他们沟通。
（2）团队合作氛围
团队合作氛围对于销售人员工作积极性有很大的影响。在一支团结合作的团队中，销售人员有一种大家庭的感觉，工作热情很高；在一支勾心斗角、尔虞我诈的销售团队中，销售人员的积极性是不可能调动起来的。销售经理在必要的时候，可以组织一些活动，加强团队的团结合作气氛。例如在销售淡季，可以组织一次足球赛，这有助于融洽团队气氛。
（3）领导者个人价值观
领导者的个人价值观，尤其是领导者宽容的价值观，对销售人员的工作积极性也会产生影响。水至清则无鱼，人至察则无徒。如果领导对下属太严格，无法容忍下属犯错误，下属一般不会认可领导的指责。一般来说，销售人员偶尔犯错误，即使领导没有指责，也会设法弥补自己的过错，但领导过分地指责，下属反而会产生逆反心理。
（4）个人及团队荣誉感
个人和团队的荣誉感对销售人员也有很大的激励作用，尤其在以效率为导向的销售团队里，这种激励方式的作用更大。每个月评选出销售标兵或销售状元，并把他们的照片贴在公司醒目的位置，这样对他们会产生很大的激励。
（5）工作成就感
作为销售经理，在领导下属时，要注意给下属工作的成就感。如果销售经理觉得下属有70%的把握完成工作，就不要指导得太细致，可以放心地让下属独立地完成工作。过于细致的工作指导会扼杀下属的创造性，销售人员成了销售经理的“传声筒”，即使出色的完成了工作，他也不会产生丝毫的成就感。
【本讲总结】
销售人员在成长的过程中，工作热情会经历3次波动，这是非常正常的。即使是工作热情经过3次波动后的成熟销售人员，如果缺少必要的工作激励，工作热情同样会发生波动。如何来保持销售人员的工作积极性呢？赫兹伯格认为，影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素和激励因素。保健因素是满足人的对外部条件的要求；激励因素是满足人们对工作本身的要求。前者为间接满足，可以使人感受到外在激励；后者为直接满足，可以使人受到内在激励。因此，双因素理论认为，要调动人的积极性，就要在“满足”二字上下工夫。根据双因素理论，本讲从必要支持和鼓动性激励两方面介绍了激励员工的18种方法。
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