企业的发展必须运行成功市场策略，产生裂变力量，才能铸就新生时代成立。在我国特定的经济环境中，市场经济竞争的必然趋势，那就是运用适宜的市场策略这个杠杆，启动市场的大门.以万和这位昔日的配件商，最后成长为中国热水器龙头企业的成功为例，也向人们昭示了企业界中“适者生存”这一亘古不变的真理。任何一种竞争、任何一种市场策略，只有适应才是最好的，而万和适应环境变化，与时俱进不断创造出的成功市场策略，相信能带给我们许多有益的启示。
向 强 者 挑 战
——透析万和的成功市场策略
在中国，恐怕还没有哪个行业象热水器这样，在沧海一粟的10年的时间里，群雄纷争，烽烟四起，竞争的悲喜剧不断重复上演。从初期的广告大战到规模竞争、从价格竞争到服务竞争；从五强割剧到四大家族、从三足鼎立到两强争霸，再到一统天下。热水器的竞争丝毫不比空调、VCD、白酒、彩电等逊色，反而比其他行业来得更激烈。
万和，这位在1993年以一款超薄水控全自动燃气热水器起家的“后生仔”，从此开创了中国燃气热水器行业的新纪元。1994年，万和一举进入行业前三强。之后，万和作为后起之秀，一路高歌猛进。2002年9月，万和燃气热水器从200多家企业中脱颖而出，以15.75%的市场占有率全面荣登中国燃气热水器第一品牌之位，并持续至今；2003年元月更是高达18.97%的占有率，远远拉开与业内同行的距离。从某种意义上来讲，万和壮大发展的历程，全景折射出了这段波澜壮阔的岁月里中国热水器行业发展和演变的历史的同时，也留下了万和在每一段创业的艰辛之程创下的市场策略之路。
创业之初：万和的“三高一低”
创业初期的万和，就深知建立一个好的市场策略体系，是万和持续发展的根基。那时，万和集团著名而成功的市场策略“三高一低”就应运而生。“三高”之首就是高技术，万和认为，在经济时代，高新科技产品是闯开市场大门的杀手锏，谁拥有最新的技术，谁就是时代舞台的主角；高品质：产品质量是企业的生命力。万和始终坚信质量永远是企业的高压线；高服务：贴心服务是企业的凝聚力。万和认为：产品不仅仅是其质量和技术，服务质量更是重中之重；低价格：在万和早期的企业运作中，低价格扩张是万和攻城掠地的法宝，也是万和一个务实的市场策略选择。从万和诞生之日起，它就没有一个和平稳定的环境，比实力，没有外资企业强；比时间，没有沈乐满、玉环入市早；比占有率，当时远逊于万家乐、神州——在这样一个卧虎藏龙的大环境，虎口夺食，必须打破既有的游戏规则、重新洗牌。
可以说，万和制定此市场策略是必然的选择。因为对于当初的万和，既缺乏响亮的品牌，又没有坚实的社会基础，在高价林立的热水器市场中，万和要杀出一条血路，求得自身实力的扩张。万和就必须利用价值创新的策略逻辑来超越竞争对手，获得竞争优势。价值创新的策略逻辑与一般的创新思维最大的不同点在于，它是从顾客的角度来分析创新活动，并借助价值曲线这一工具来描述最终的创新结果，其目标是努力超越现有产品或服务的价值标准，使万和产品的价值曲线显著不同于原有产品或服务的价值曲线，其成功是以顾客最终接受其产品或服务的价值标准为标志，而万和“三高一低”的市场策略就是能与之吻合。
“三高一低”策略的运用使万和在市场如一匹“黑马”，并为热水器行业翻开了新的一页。第一年，万和创产值1.3个亿。次年，万和异军突起，以人们还不熟知的面孔，一举进入中国热水器的“五强”，向“四大家族”递上了挑战的“拜贴”，并迅速构建起了“三足鼎力”之势。万和也在热水器的角逐之中悄然的凝聚着实力，期待着更大市场策略的推动与变革。可以说，每一个企业大都瞄准了行业的领袖，梦想着有朝一日取而代之，万和也不例外。而从挑战者变成领先者，可选择的途径就是攻击市场领先者。挑战者需仔细调查研究领先企业的弱点和失误，有哪些未满足的需要，有哪些使顾客不满意的地方。找到领先者的弱点和失误，确定自己进攻的目标。例如，万和的“三高一低”策略就是向当时热水器暴利宣战，打破了价格的坚冰，所以赢得了广大消费者的厚爱。但企业在确立挑战者的战略之前，一定要充分地审时度势，把握时机。而首先应该认清自己，创造一种持久的竞争优势。比如万和的成本优势或创新优势，以前者之优创造价格之优，继而扩大市场份额；或以后者之优创造高额利润。而万和正因为拥有这些因素才使它迅猛的发展。
两强争霸：万和的“贴身战术”
热水器行业经过万和“三高一低”市场策略的冲击，已从四分天下、三足鼎立直到万和、xxx的两强争霸，而市场上的种种表现，也充分显示出市场经济中竞争的巨大杠杆力量。
1998年，据中怡康数据显示：当时行业龙头市场占有率为28.687%,而屈居第二的万和已高达26.864%，但行业龙头xxx还没有意识到，这位曾经给它做配件的小弟万和，已暗藏鸿鸪之志，有取而代之的理想。早在1996年，蓄谋已久的万和在不断巩固了以广州为中心的华南市场后，步步为营，紧贴xxx的区域市场，挥师北上，并在短时间内开拓了北京、天津、沈阳、哈尔滨等城市，并以不宣而战的形式向行业龙头发动悄然的进攻。
万和以贴身的市场策略，并用攻其不备的渗透战术在某种程度上，已威胁了行业龙头xxx的市场拓展。而xxx站在行业的第一高峰，望远间只觉是“普天之下莫非王土，率土之滨莫非王臣”的无限风光，根本就未曾想到万和正悄悄的从身边站起。过分的轻视，使其在开拓市场时也是一副王者风范，全面推进，遍撒营销网络，战线越拉越长，可破绽越露越多。万和则紧跟其后，避实击虚地蚕食其市场，灵活机动地攻击其薄弱环节，在自已很少做广告而xxx广告铺天盖地之下的北方各大市场，万和出人意料地站稳了脚跟。并针对xxx的短处，不断运用贴身肉搏战术，好比98年8月，xxx推出了冬夏型热水器，万和迅速运用其雄厚的技术进行创新，推出“太阳雨”的四季型热水器，并在市场上将“xxx”的产品取而代之。
卧榻之侧岂容他人酣睡。已面临着威胁的xxx不断完善管理，调整机制，加大在全国品牌宣传力度，并在市场上推出“致消费者忠告书”等公关活动，以图掩盖有雄韬伟略的万和。机智的万和凭借多年贴身策略和民营机制的优势做基础，终于站出来叫板行业龙头，并在多个市场与之短兵交接。万和采取多种战术迂回进攻，如侧翼进攻方法，就是集中优势力量攻击对手的弱点，即在全国寻找xxx的力量薄弱地区全力进攻。二是寻找xxx尚未为之服务的细分市场，在这些市场上迅速填空补缺，给xxx造成制命的创伤。三是运用产品迂回进攻方法的结合，加快新技术、新产品开拓，实行产品多元化；并以现有产品进入新地区的市场，新产品打压其重要市场，实行市场多角化。不知是外部竞争环境因素的影响，还是内部机制的失效，也许是两者结合的结果。xxx的市场份额由1996年以前的33%下降到现在的17%左右。虽然说与万和还有一点点优势，但总的说已是今不如昔了，而万和已到了厚积薄发的时刻，正一步步向行业龙头迈进。
王者风范：万和的“两大革命”
随着万和与行业龙头xxx实力的接近，竞争也更加明朗化。而万和、xxx的两强争霸竞争虽然精彩，但市场上行业龙头只有一个，再此也亟待龙头引领行业向前发展。因此不管是老当益壮、殊死一博的xxx，还是初生牛犊不怕虎、后劲十足的万和，两家国内最具备实力的热水器企业最后竞争，也成为热水器市场经济发展的必然，更是新旧两种体制的交替撞击，痛苦嬗变的表现，将是中国企业竞争的一个时代缩影。
众所周知，行业龙头的树立，一是市场份额的体现，二是整个行业的认同。热水器行业经过多年的无序竞争，需要新龙头来清理整顿及引领整个行业，需要超越自身适时发展，最终营造良好的市场环境。而这种氛围的建立，必须打破以前的陈规，用一种新生事物的替代。为此，万和审时度势，发动两场声势浩大的“六月革命”“十月革命”。万和深知，要树立新龙头形象，必须取得行业与市场的认可，才能众望所归。此时万和采取了先安内再攘外的市场策略，于2002年6月万和发动了“六月革命”，并鉴于当时的行业状况，国内燃气热水器市场需要强力整合，万和拿出5大系列30多个品种以接近杂牌的“革命价”突击市场。可以说，对于燃气热水器行业，万和的“六月革命”引发的不仅仅是行业龙头的更迭，其背后寓意更为深远。因为万和的“六月革命”在完成自身的革命之外，对行业革命产生了巨大的影响，在促进了杂牌淘汰，迅速提高了行业技术门槛的同时，也促使了整个行业自觉地提高技术水平，推动了行业的升级。万和“六月革命”带动了市场竞争从单纯的价格竞争转向技术、质量、规模、品牌等综合实力的竞争，促使整个行业内形成良性竞争风气，推动了行业发展到了一个新的时代。万和也借此东风迅速在消费者、行业内树立起新龙头形象。
作为行业新龙头的万和，市场要求其必须适应环境引领行业发展。为此，在继彩电、手机等行业打响“反攻”洋品牌的突围战后，万和也率先在行业内发起向洋品牌挑战的声音，这就是备受市场和业内关注的“十月革命”。万和发动的“十月革命”是万和在整合行业，加快行业升级之后，在高端市场与洋品牌的第一次实质性交峰。并直指洋品牌的中、高端市场，带领整个行业突围，扩大市场份额，提升销量。万和此举得到业界及消费者的认同，如万家乐、创尔特等其他品牌也加入行列，并相继推出彩屏、大视窗机型等尖端机型，与洋品牌在中高端决一雌雄。而在消费者心中更是引起民族品牌的情结，激发了消费者的购买欲望。《人民日报》也以万和为例，刊登出“自由品牌突围”的文章进行了全面报道。
万和选择洋品牌为竞争目标，定位中高档市场。是因为整个中国热水器市场虽然很大，但国内品牌一直在低端市场纠缠，而要谋求更大的发展，一定要打破洋品牌垄断的中高端市场，创立属于自己的利润市场。而此责任都需要行业龙头引领与开拓。因为龙头企业的推动是整个行业的命脉，也是行业健康发展成功与否的至关因素，更是市场赋予的行业龙头神圣职责。可以说，万和的“十月革命”尽显了龙头风范，万和“十月革命”使整个行业迈入了良性的发展轨道之中。万和的“十月革命”更是审时度势，引导整个行业谋求了更大的发展，并为整个行业建立了长远的战略规划。
经过十年的风雨兼程，万和已快速成长为中国最大的燃气具制造商，万和的高速发展也得到了社会各界的广泛关注。2003年2月12日，中共中央政治局委员、广东省省委书记张德江同志视察万和！对万和专注做好燃气事业的发展历程给予了充分的肯定，称赞万和是民营企业的成功代表之一；并鼓励万和多做适合消费者的产品，加快发展。而2003年2月28日万和发动的“春季攻势”——向洋品牌发动第二轮更为声势浩大的进攻，更得到行业主管领导的首肯！3月4日，中国五金制品协会张东立理事长与石僧兰秘书长亲临北京会场为万和助威。行业主管领导表示万和要承担起领军国内燃气热水器行业未来发展的重任，希望万和勇往直前走下去，做世界品牌，为中国人争气!
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